رئيس مجلس الإدارة : د. خالد بن ثاني آل ثاني

Al-sharq

رئيس التحرير: جابر سالم الحرمي

الشرق

مساحة إعلانية

مساحة إعلانية

جواهر آل ثاني

مساحة إعلانية

مقالات

306

جواهر آل ثاني

فن التأثير

23 ديسمبر 2025 , 02:33ص

هل سبق لكم أن حاولتم إقناع أحد من أصدقائكم برأي ما ورغم كل الاسانيد التي لديكم لم يقتنع بها؟ هل حدث ان حاولتم اقناع مديركم بفكرة أو مبادرة في العمل ورغم ذكركم كل الإيجابيات المرتبطة بالفكرة لم يوافق عليها؟ لا تبتئسوا.. المشكلة قد لا تكون في أسانيدكم وأدلتكم او عروض التقديم او الرسومات البيانية التي قدمتموها.. بل قد تكون في طريقتكم بالإقناع، أي أن طريقتكم في الاقناع قد تكون غير مقنعة! والاقناع هو التأثير على شخص أو أشخاص آخرين بحثهم على تبني فكرة، أو معتقدات أو سلوكيات أو عمل ما.

إذاً كيف يمكننا أن نؤثر في الناس ونقنعهم بفكرة ما؟ يتناول الدكتور النفسي روبرت سيالديني فن التأثير في كتابه «التأثير: سيكولوجية الاقناع» (Influence: The Psychology of Persuasion)، وفيه يُعرّف سبعة عناصر يمكن استخدامها للإقناع وهي: الاعجاب والتبادل النفعي والالتزام والتشابه والسلطة والندرة والوحدة.

عنصر الاعجاب، يتمثل بسهولة في كوننا نتأثر بمن يعجبنا. و لذلك دائماً ما نرى الأشخاص أصحاب الكاريزما العالية يعطون المدائح للناس.

وعنصر التبادل النفعي يعني انه يسهل على الشخص اقناع غيره بفعل ما إذا ما كان في السابق قد عمل شيئاً له في المقابل. و مثال ذلك الموظف الذي على الاغلب يستطيع ان يقنع زميله بتولي مهمة ما في العمل، لأنه غطى مكانه عندما كان مريضا.

وعنصر السلطة او الخبرة، هي عندما يُعرّف الانسان عن نفسه كخبير في مجال ما او كشخص حل مشكلة مشابهة في الماضي، عندها يمكن لهذا الشخص ان يقنع غيره بسهولة بأمر ما في هذا المجال، مثل شخص بنى بيته من الصفر، هذا الانسان نصيحته في البناء ستكون مسموعة اكثر من نصيحة شخص لم يخض هذه التجربة وقرأ عنها.

وعنصر التشابه، يعني باننا نتأثر أكثر بالأشخاص الذين يشبهوننا، و في دراسة علمية نشرتها مجلة the journal of applied psychology  وجد الباحثون ان الناس كانوا يتبرعون اكثر عندما يقرأون أسماء جيرانهم الذين يعرفونهم في قائمة المتبرعين.

وعنصر الالتزام يعني بان الناس يمكن التأثير فيهم اكثر وحثهم على القيام بعمل ما إذا كانوا قد التزموا بشكل علني بالقيام بهذا الفعل.

وعنصر الندرة، هو عامل جذب، بمعنى ان الناس تتأثر بالشخص الذي يبدو يمتلك معلومات صعبة الحصول او شيئا نادرا.

اما عنصر الوحدة والذي اضافه الدكتور روبرت لاحقاً على العناصر السابقة، فيعني ان الشخص يتأثر كثيراً بالمجموعة التي يعرف نفسه بها، بمعنى ان الانسان اذا كان يعرف نفسه بديانة ما، فإنه قابل للاقتناع أكثر بأفكار شخص يعرف نفسه بهذه الديانة أكثر من شخص اخر يتخذ ديانة أخرى.

يجب النظر إلى هذه العناصر عند محاولة التأثير او اقناع شخص اخر بفكرة معينة او القيام بعمل ما. ومن المهم ايضاً الانتباه إلى طريقة الكلام ولغة الجسد وتبادل الدور في الحديث والاستماع. كلها أمور مهمة نستطيع بها أن نقلب «لا» إلى «نعم». كل ما عليكم هو المحاولة.

هل أقنعتكم؟

مساحة إعلانية